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 2018 : l’année des influenceurs Marketing en B2B

Selon une étude réalisée en 2017 par l’Association of National Advertisers et PQ Media, les dépenses totales des grandes marques dans le marketing d’influence s’élèveraient à 81 milliards de dollars en 2016 et devraient atteindre 101 milliards de dollars d’ici 2020. On ne précise pas quelle part de cet investissement proviendra des marques grand public ou B2B, mais il est clair que le marketing d’influence est devenu une partie intégrante des programmes de marketing aujourd’hui. Pour les entreprises de consommation, si vous avez un produit ou un service avec un attrait grand public, il y a des milliers de consommateurs influents (appelés créateurs) que vous pouvez «louer» et activer via des campagnes payantes. Des entreprises comme OpenInfluence et Clever ont accès à des milliers d’influenceurs dans le cadre de leur réseau d’influenceurs opt-in. Tout ce dont vous avez besoin est une idée ou une campagne et un budget important. Et la grande chose est, vous pouvez commencer à suivre votre programme instantanément.

 

Influencer Marketing ( Credits image : arca-computing.fr ) 

 

 Comment le marketing du B2B est complètement différent ?

Pour les marques B2B, ce n’est pas si simple. Les influenceurs de la technologie et des affaires ne peuvent pas regarder tout simplement une video sur youtube ou bien consulter un produit sur votre boutique en ligne pour qu’ils prennent la décision. Cela n’arrive tout simplement pas de cette façon. En outre, un influenceur qui a beaucoup de succès sur Snapchat ou Instagram n’a pas beaucoup de crédibilité auprès des acheteurs B2B. D’ailleurs , les acheteurs B2B commencent généralement le processus d’achat en lisant des critiques, en vérifiant les spécifications et en faisant des recherches Google tout sous le soleil. Ce comportement est généralement le résultat d’une conversation qu’ils ont eu avec un ami  ou un collègue. Ils passent des heures, des jours et parfois des mois à faire des recherches sur la technologie, à poser des questions et à échanger des idées sur leur réseau.  Le cycle de vente moyen minimum pour les logiciels d’entreprise est de six mois. Même si les médias sociaux ont accéléré ce cycle, il reste beaucoup plus long que le cycle des produits de consommation. On dit que les acheteurs B2B atteignent les deux tiers du voyage d’achat avant de contacter un fournisseur, et seulement si la capacité du fournisseur répond aux exigences techniques de base.

  Comment le système d’influence fonctionne dans B2B ?

Malheureusement, atteindre les décideurs B2B n’est pas facile. Ils sont sophistiqués, bien éduqués et sceptiques sur les ventes et le marketing. Cela signifie que – même si c’est plus difficile que pour les marques grand public – le moyen le plus efficace de surmonter ce scepticisme est d’influencer leurs décisions par l’intermédiaire de tiers de confiance – des influenceurs. Considérez les points de données suivants: Selon une étude de cas réalisée par Nielsen Catalina Solutions pour TapInfluence, le contenu partagé et créé par les influenceurs a fourni un retour sur investissement est presque 11 fois plus élevé que la moyenne des annonces graphiques après 12 mois. 92% des marketeurs qui l’ont utilisé en 2017 ont déclaré que le marketing d’influence est efficace pour toucher le public, selon une enquête de Linqia. 71% des spécialistes du marketing estiment que les ambassadeurs en cours sont la forme la plus efficace de marketing d’influence, a révélé une étude Altimeter Research réalisée en 2016 pour TapInfluence. Donc, il est clair que le marketing d’influence est fiable, mais comment est-il mis en œuvre pour les marques B2B?  

 

Modèle proposé par Charles Arthur du journal The Guardian

 

Faisant suite au modèle publié en 2006 par Charles Arthur du journal The Guardian, et qui a déclaré que « si vous obtenez un groupe de 100 personnes en ligne, alors l’un créera du contenu, 10 interagira avec lui ( En en commentant ou en offrant des améliorations) et l’autre et les 89 restantes vont le consulter .

Depuis lors, le modèle ci-décrit a été adapté en diverses méthodes pour trouver, segmenter et activer des groupes de personnes en ligne.  et de meme dans le secteur de B2B :

  les Influenceurs représente 1% : Ce sont les leaders d’opinion et les créateurs de contenu. Dans le monde de la consommation, ils seraient connus comme «trend-setters». Ils peuvent atteindre la majorité de leur marché quand ils écrivent, snap, tweetent ou publient à peu près n’importe quoi en ligne. Ils peuvent créer de nouveaux marchés, des mots à la mode (par exemple, «Digital Transformation» ou «Enterprise 2.0») et de nouvelles catégories de produits. Il y a cinq ans, ce groupe ne comprenait que des médias traditionnels et les grandes firmes d’analystes. Aujourd’hui, les influenceurs peuvent être n’importe qui – les médias, les auteurs, les consultants, les analystes de deuxième ou de troisième niveau et tous ceux qui ont un point de vue spécifique, ont un certain degré d’intelligence et un large public.

 Les 9%  sont les promoteurs : Les membres de ce groupe sont extrêmement actifs dans les médias sociaux. Ils sont également des participants très actifs dans des forums comme Reddit. Ils recommandent des produits et services, des cafés, des produits de consommation, des baskets – vous l’appelez. Ils ont un point de vue sur tout et le partageront librement avec à peu près tous ceux qui veulent écouter.

Parfois, ils vont partager leurs expériences de marque au sein de leurs communautés, qu’elles soient bonnes ou mauvaises. Ils s’inscrivent à des bulletins d’information, laissent des critiques sur Amazon et Yelp, téléchargent du contenu, le commentent et le partagent – toute action qui permet à leurs amis ou suiveurs de savoir exactement ce qu’ils pensent. Ce 9% est l’audience qui peut potentiellement faire ou casser la conversation.

Le marché représente 90% : C’est tout le monde. Il est facile d’atteindre ce public avec une publicité de grande envergure, soit 3 millions de dollars si vous avez le budget. Ils sont experts dans la consommation de contenu. Ils lisent, apprennent et absorbent tout en ligne. Ils Google tout – Ils sont toujours a la recherche de nouveaux produits, lire des critiques et consommer des news. Ils ne publient rien et ne contribuent pas beaucoup à la conversation. Mais ne les négligez pas, car leur force réside dans le nombre. C’est qui décide à quel point les autres groupes sont capables de raconter l’histoire de votre marque – et tout cela est basé sur leur pouvoir d’achat et leur comportement. Le modèle peut s’appliquer à n’importe quelle marque, grande ou petite.

La distinction entre les groupes est importante, cependant. Vous ne pouvez pas vous engager ou communiquer avec un influenceur de la même manière que vous le feriez avec les consommateurs en général. Mais, quelles que soient les différences entre ces trois groupes d’audience, chacun joue un rôle important dans le moteur de contenu. Si vous pouvez vous engager positivement avec un influenceur ou un groupe d’influenceurs et les amener à parler de votre entreprise ou de votre produit, vous avez le potentiel d’atteindre l’ensemble du marché.

Source : MarketingLand

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