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Social Selling : Nouvel eldorado du E-Commerce

 

Les médias sociaux ont profondément transformé notre monde entier. Ils ont obligé les organisations à revoir la manière dont elles communiquent avec leurs audiences.

Aujourd’hui les utilisateurs ont dépassé le stade du simple partage de leur vie de tous les jours. Ils sont entrés dans une relation complexe avec les marques qu’ils utilisent et donc qu’ils suivent. Les médias sociaux sont une véritable mine d’or dont vos prospects et clients peuvent extraire toutes les informations qu’ils veulent sur les produits ou services qu’ils convoitent. Ils se forgeront, dès lors, une opinion bien avant de rentrer en contact avec votre force de vente. A ce moment la nous parlons de la nouvelle tendance en marketing appelée  le « social selling »

Le Social Selling ou Shoppable Media qu’est ce que c’est ?

Ces termes désignent le fait pour les entreprises de pouvoir vendre leus produits directement via une publication sur les réseaux sociaux. Vous avez certainement du rencontrer ce tout nouveau genre de publicité sur Instagram. A l’aide de bouton call-to-action, tel qu’”acheter”, l’utilisateur a la possibilité d’atterrir directement sur la fiche produit en cliquant. Non intrusive, ce type de publicité se calque parfaitement au plus près des intérêts du consommateur, sans perturber leur navigation. D’ailleurs, cette technique permettrait de multiplier par 3 les chances de déclencher un achat. Aujourd’hui, le Social Selling est un terme à la mode d’ou le nombre de recherches sur le terme Social Selling en augmentation sur les 5 dernières années.

Le Social Selling :Les objectifs?

Le ‘Social Selling’ a pour objectif de rechercher, d’identifier et de cibler, grâce aux médias sociaux et aux communautés, des prospects et des clients dans l’optique d’engager la conversation et d’établir une relation mutuellement bénéfique aux deux parties en présence. Les principaux  objectifs généraux affectés à une stratégie de social selling sont généralement : L’approvisionnement des prospects , Le travail sur l’image et l’expertise perçue de l’organisation et de ses membres, une mission de « marketing relationnel » aussi bien à destination des prospects que des clients et l’obtention de recommandations qui peuvent provenir de relations ou followers non clients.

Le social selling permet d’améliorer la réputation et la notoriété

En effet, les socionautes sont plus enclins à suivre et à interagir avec des comptes personnels qu’avec  le compte d’une entreprise. Le social selling va donc humaniser l’image de votre entreprise et améliorer son e-réputation. Vos social sellers vont devenir les ambassadeurs de l’expertise métier et propager de la valeur via les contenus. Le social selling permet de se différencier, d’augmenter la visibilité et de gagner en capital sympathie auprès de votre écosystème. Enfin, le commerce étant par principe « social », la démarche de social selling s’intègre parfaitement dans la construction de relations durables entre vos commerciaux et votre cible.

 Le social selling s’inscrit dans une perspective de Professional branding

Pour vos commerciaux et votre entreprise, se lancer dans le social selling est un projet gagnant-gagnant. En effet pour l’entreprise, le social selling va aligner le marketing et les sales, augmenter les ventes et améliorer la réputation. Mais les commerciaux ont eux aussi tout à y gagner : en partageant des contenus pertinents et de qualité, ils vont se positionner en expert  sur leurs expertises. Leur profil va gagner en influence, leur réseau va s’accroître et leurs prises de parole seront écoutées : c’est ce que l’on appelle le Professional branding !

Les piliers du social selling

La réussite du social selling passe par la mise en place d’une stratégie clairement définie et soutenue par la direction d’une entreprise. Il nécessite une conduite du changement, des formations pour faire adhérer et transformer une partie du temps de travail des commerciaux pour cette activité. S’inscrire sur les médias sociaux n’est pas une finalité en soi : c’est avant tout un outil qui doit servir des objectifs atteignables. Le social selling est un processus quotidien qui s’inscrit dans la durée. Les commerciaux B2B doivent constamment être connectés, orientés client, à l’écoute de leur marché, et partager régulièrement du contenu à valeur ajoutée pour favoriser leur mise en relation avec les acheteurs potentiels.Pour cela, ils doivent maîtriser les piliers essentiels du social selling qui sont :

Communiquer, partager et tisser des relations de confiance

C’est le cœur du social selling. Il faut partager des contenus pertinents à forte valeur ajoutée pour éveiller l’intérêt de votre réseau et développer votre expertise. Face au phénomène « d’infobésité », les internautes sont devenus exigeants quant à la qualité des informations consultées. Il faut leur proposer le bon contenu au bon moment : personnalisé, adapté à leurs besoins, et qui répond à leurs interrogations. Vous devez être une source fiable, utile et régulière pour vos prospects. Par exemple, les contenus promotionnels, autocentrés sur votre entreprise sont très peu efficaces dans ce cadre.

Développer la puissance de son réseau

Votre réseau professionnel est une richesse qui vous sera utile tout au long de votre carrière. Vous devez bien le construire, l’entretenir et l’animer au fil de votre évolution. L’objectif est de construire un réseau qui vous permettra d’accéder aux personnes clés pour votre business et vos objectifs. Il ne s’agit pas d’accumuler les contacts, d’inviter tout le monde ou d’accepter toutes les invitations reçues. Trouvez un bon équilibre entre quantité, qualité et diversité : collègues, camarades de promo, clients, fournisseurs, amis, famille, décideurs, influenceurs, leaders d’opinion…Les réseaux sociaux professionnels sont d’importantes sources d’information pour connaître son prospect, son entreprise et offrir un échange personnalisé.

Raisons de faire du social selling une priorité

Jadis 78% des commerciaux qui ont intégré le social selling à leur démarche obtiennent des résultats supérieurs à ceux de leurs pairs qui négligent encore cette approche. Si votre équipe commerciale n’est pas à jour sur ce plan, vos ventes ne sont tout simplement pas à la hauteur de ce qu’elles pourraient être. Trois facteurs expliquent cela.

  1. 90% des meilleurs vendeurs dans une entreprise utilisent le social selling (article Forbes)
  2. les commerciaux utilisant le social selling ont 51% de chances en plus d’atteindre leurs objectifs de vente
  3. 84% des directeurs en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (sourceB2B marketers)
  4. 78% des entreprises utilisant ces outils surpassent leurs concurrents
  5. 64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas

Perspectives Social selling :

Au niveau mondial, il y a plus d’1.5 milliard d’utilisateurs des réseaux sociaux.

LinkdIn tout seul, c’est à jour plus de 420 millions de comptes.

La tranche d’âge qui progresse le plus vite sur Google+ et Facebook, c’est la tranche 45/54 ans.

Acheteurs et réseaux sociaux :

77% des acheteurs BtoB indiquent ne pas adresser la parole à un commercial tant qu’ils n’ont pas mené leurs propres recherches.

55% des acheteurs mènent leurs recherches sur les réseaux sociaux .

86% des clients acheteurs de produits IT s’appuient sur les réseaux sociaux pour prendre leur décision.

70% des décideurs en termes d’achat BtoB utilisent les réseaux sociaux pour les aider à décider

57% du processus de vente est fait par les clients avant que des commerciaux aient une chance de pouvoir interagir avec eux

90% du processus peut être fait sans aucune intervention d’un commercial

Conclusion 

Pour lancer votre marque professionnelle et commencer votre démarche commerciale à travers les médias sociaux AtCompany met à votre disposition un service de marketing pour vous accompagner dans votre  chemin de réussite.

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